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En las ventas se te valora más por lo que sabes, que por lo que tienes

Las relaciones comerciales son puertas abiertas a nuevos negocios, pero solo si logras despertar la confianza de quien está del otro lado de la mesa. Es decir, si demuestras tu preparación y capacidad para atender y solucionarle un problema. Desde el principio debes ser consciente de algo: las ventas no se tratan sólo de vender, es ayudar; tu cliente no necesita un producto o servicio en concreto, sino una solución. Para ello deben conocerte bien y valorarte por:

• Tu forma de comunicarte con el cliente
• Tu preparación en la materia
• Tu actitud y modales
• Tu habilidad de escuchar
• Tu profesionalismo
• Tu capacidad de resolver problemas

El primer contacto marca la pauta de todo tu trato con el cliente

Como ya sabemos, el primer contacto marca la pauta de todo tu trato con el cliente. Con eso en mente, debes prestar atención cuando estás en una situación donde quieras transmitir una buena imagen.

La apariencia del vendedor es muy importante, por lo que asegúrate de vestir bien y de tener un aspecto cuidado. No sólo te resultará útil para tus reuniones profesionales, sino que te hará sentir más seguro ante el cliente.

Además, el lenguaje no verbal también juega un papel fundamental: mantén la sonrisa en todo momento y saluda al cliente con respeto porque él esperará un trato cortés y amable por parte tuya. Estos pequeños detalles son los que harán que destaques ante la competencia.

Escucha y aprende

Aprende de los mejores: Todos tenemos personas con las que nos gusta trabajar. Son pesonas que inspiran, que se implican y que dan todo de sí mismas.

Aprende de tus clientes: Los clientes son expertos en sus propios negocios y están en contacto con nuevas tendencias cada día. Aprende de su experiencia y aprende de su sabiduría sobre los productos.

Aprende del equipo: En muchas ocasiones somos un poco arrogantes y pensamos que somos los únicos con la solución a un problema concreto pero no es así. El equipo es el mejor aliado para obtener resultados.

Aprende de aquellos clientes que abandonan la compra: Es posible que te encuentres en una situación en la cual el vendedor anterior haya cometido algún error con este cliente. Comprender por qué se marchó no tiene precio pero el momento para hacerlo es ideal para ofrecerle una solución oportuna, aprovechando esta oportunidad para darle un nuevo valor al cliente (no te preocupes demasiado porque no existen malentendidos inmemoriales).

Haz que tus clientes se sientan especiales y únicos

En los negocios, lo más importante es poner siempre a tus clientes en primer lugar.

¿Cómo empezar? En primer lugar, recuerde que todo gira en torno al cliente: la mejor manera de mejorar sus ventas es asegurarse de que cada cliente tenga una experiencia fantástica con su empresa. Eso significa ser amable, servicial y darles buenas razones para que le compren a usted en lugar de a otra persona.

Ayuda al cliente a encontrar el producto o servicio que está buscando

Las ventas deberían ser una forma de ayudar al cliente a encontrar el producto o servicio que está buscando. Piensa en ello como un médico que asesora a sus pacientes, no como un vendedor que simplemente quiere venderte cosas.

Para que la consultoría funcione, necesitas conocer tus productos y servicios de manera profunda y entender cuáles son los diferentes beneficios y características para cada cliente potencial. Esto significa entender cómo pueden variar las necesidades por industria, por ejemplo, y para cada tipo de usuario dentro de cada organización. Solo así podrás ofrecer soluciones personalizadas y potenciar tu imagen profesional ante tu cliente.

La cantidad es menos importante que la calidad

La cantidad es menos importante que la calidad.
Cualquier vendedor que se precie, ya sea al por menor o no, sabe que si la calidad de su producto es mala, las ventas serán escasas. Por eso no te preocupes tanto de cumplir cuotas de venta como en mantener la excelencia del producto que estás vendiendo. Al final el cliente notará la diferencia y lo agradecerá.

Por otro lado, también debes dedicar tiempo a realizar tu trabajo con calidad. Es mejor hacer bien una cosa antes que hacer mal varias cosas a la vez.

Presta toda la atención necesaria

Nunca puedes hacer un buen trabajo si no prestas atención a los detalles. Si te fijas en cada aspecto, podrás capturar las necesidades de tu cliente y ofrecerle una experiencia personalizada, incluso en el caso de que estés vendiendo productos masivos. Esto es importante, ya que de esta manera tu cliente se sentirá único y comprenderá que tú tienes interés por su bienestar y porque obtenga algo que realmente le convenga.

No te precipites en cerrar la venta

Habrá ocasiones en que un cliente no quiera decirte lo que le interesa hasta estar seguro de que eres capaz de ofrecerlo. Si ese cliente piensa que tú no puedes satisfacer sus necesidades, difícilmente va a decirte lo que quiere.

Si conoces bien tu sector, sabrás si es posible cerrar la venta en la primera reunión o si será mejor esperar para llenarle de confianza y forjar una relación comercial sólida.

La magia está en los detalles

Tanto si vas a una reunión con un cliente o hablas por teléfono, tus acciones deben ser profesionales. Por ejemplo, aprende las tarifas de las carreras de taxis antes de tu reunión para no parecer desorganizado cuando hagas la reserva. Será útil si necesitas encontrar un taxi en el último minuto durante tu visita.

Algunos detalles son más sutiles que otros, así que presta mucha atención a esto: cuando cierres un acuerdo y firmen el contrato, pregúntale al cliente: «¿Qué tipo de bolígrafo prefieres?» ¿Roja o azul? Es simple pero efectivo; además, te hará sentir orgulloso de ti mismo ya que has podido demostrar tu nivel de profesionalidad.

Y por último: Haz apuntes

No importa lo que hagas, tu memoria puede fallar. Y cuando lo hace, es muy importante tener una copia de seguridad.

Esto es especialmente cierto para las reuniones de ventas. Si no grabas tus reuniones y tomas notas, podrías estar perdiendo detalles muy importantes sobre tus clientes. Podrías olvidar esa pequeña cosa que haría feliz a un cliente o podrías omitir algo importante sobre cómo les estás ayudando.

Pero si tomas notas en las reuniones, no tendrás que volver a preocuparte por olvidar un solo detalle. Tomar notas no solo te ayudará a recordar detalles importantes, tambien le hará saber al cliente que su negocio es importante y que le estás dando la atención que merece.

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